Os nove G’s indispensáveis para fechar negócios

Possuir uma habilidade notável em comunicação e dominar técnicas de negociação são pontos fundamentais para alcançar sucesso profissional em qualquer área. Afinal, como sempre digo: o impossível é um emaranhado de pequenos possíveis. Para ajudar nesse processo, reuni macetes essenciais que criei para ampliar sua persuasão. A ordem dos G’s pode mudar e cada caso precisa ser analisado para ser colocado de forma ideal.

Eles são tesouros que mudam o jogo, principalmente quando usamos as palavras assertivas para causar as sensações corretas. Confira os diferenciais que podem te colocar à frente da concorrência:

Primeiro G: Grandiosidade

Na construção de uma marca sólida, o primeiro G a ser considerado é o da grandiosidade. Não utilize diminutivos ao falar da sua marca, do que você faz, ou ao até para falar de algo do cliente e fazer qualquer tipo de apresentação.

Evitar palavras diminutas é essencial para transmitir uma imagem de força e profissionalismo. Ou seja, não se refira à sua loja como ‘lojinha’, por exemplo. Não inclua qualquer termo que não passe sensação de grandiosidade.

Você precisa destacar os seus diferenciais como algo sempre extremamente profissional e confiável. Para isso, utilize também cases de sucesso da sua marca, incluindo frases como “você já deve ter visto”, mostrando que é algo que já circula entre as pessoas. Na minha agência de marketing, por exemplo, os clientes podem sinalizar que a marca está nos principais veículos de notícia confiáveis, reforçando a ideia de que a empresa está presente e é reconhecida no mercado.

2. Segundo G: Gabarito

O segundo G é o de gabarito, uma técnica poderosa que envolve fazer perguntas específicas sobre o cliente, incentivando-o a continuar a conversa. Para isso, as perguntas precisam ser, de fato, sobre algo que empolgue o seu cliente, afinal, todo mundo ama falar sobre si!

Assim, fará com que ele se interesse no diálogo e continue a conversa com você. Essa estratégia é especialmente eficaz quando uma proposta ainda não foi respondida.

Faça perguntas como se fosse para ele passar em um teste, para que ele analise se merece ser o seu cliente, por exemplo. No caso de uma marca que faz festas de casamento, você pode perguntar detalhes do tipo: você está pensando em utilizar tal detalhe em seu casamento? As flores também vão ficar ao redor da pista de dança? Ou seja, você faz com que a pessoa fale sobre suas ideias, bem como sobre o que ela está pensando para o casamento dela.

Ao conectar os desejos e necessidades do cliente com o seu trabalho, sua empresa não apenas mantém a conversa viva, mas também se posiciona como uma parceira essencial na realização desses sonhos.

3. Terceiro G: Gentileza

O terceiro G é o de gentileza porque você precisa fazer elogios para criar um vínculo forte com o cliente. Como?! Elogiando as ideias, o negócio, os alcances que ele já teve, e principalmente as respostas das perguntas que você fez naquela parte do gabarito. Assim, você consegue gerar conexão.

Além de elogiar, é importante aproveitar a oportunidade para compartilhar seu próprio conhecimento e sugestões. Pensando ainda no exemplo de uma marca que faz festas de casamento, se você vai elogiar as ideias da cerimônia, por exemplo, traga também ideias próprias.

Supondo que o cliente mencionou na ficha do G anterior que gostaria de decorar a pista de dança com flores. Você pode utilizar essa abordagem para complementar e demonstrar expertise, sugerindo flores também em cima das mesas próximas da pista de dança, além de falar sobre espécies que podem combinar, elogiando sempre a ideia ou ideias do seu cliente, o casamento, e a história de amor do casal.

4. Quarto G: Gratidão

Em vez de concentrar-se nas dores ou desafios que o cliente enfrenta, o foco aqui precisa ser nos sonhos e aspirações que ele deseja realizar através do seu produto ou serviço. Portanto, o quarto G é o da gratidão, porque você vai mencionar os sonhos dele, garantindo que vai realizá-los.

Por exemplo, se você é um contador (financeiro), ao invés de falar para o cliente que você vai simplesmente reduzir os impostos dele, você menciona que vai ajudar na organização para que a marca lucre muito mais, fazendo assim com que os impostos sequer sejam sentidos.

Ou seja, você foca primeiro no sonho de ter uma empresa mais rentável, e depois na redução dos impostos que seria o seu serviço.

Dessa maneira, você não foca na dor, mas sim em ganhos que o cliente poderia nem imaginar, e isso já gera uma sensação de gratidão inicial.

5. Quinto G: Gesto

Em seguida, é importante partir para o gesto, que é um momento em que você consegue colocar imagens na cabeça do seu cliente, cenas que podem ajudar ele a se ver realizando esse sonho.

No caso da minha assessoria de imprensa, por exemplo, falamos bastante sobre como vai ser o dia a dia do nosso cliente, dando entrevistas em grandes podcasts, televisão, e como funcionam esses bastidores.

Mas, pensando em um corretor de imóveis, em vez de simplesmente descrever as características do apartamento como quantidade de quartos, você pode descrever o cenário e falar sobre o momento em que o pôr do sol aparece exatamente na varanda, que também ilumina os quartos e que vai ser perfeito para as crianças estarem uma tarde naquele quarto amplo, brincando.

Ou seja, você tem o poder de colocar cenas na cabeça das pessoas e fazer com que elas se imaginem naquela realidade em um futuro próximo, através do seu produto ou serviço.

6. Sexto G: Garantia

Em seguida é importante que venha a garantia, que se mostra através de um combinado com o cliente. Utilizando essa técnica, você faz com que ele se sinta na necessidade de cumprir essa garantia com você.

Por exemplo: ao falar que um determinado hidratante que você vende, possui resultados visíveis na primeira noite de uso, você automaticamente combina com o cliente para que ele te conte no dia seguinte como foi essa primeira noite.

Essa estratégia faz com que ele se sinta exclusivo, além de criar uma garantia e um combinado entre vocês, o que gera vínculo e conexão.

7. Sétimo G: Gincana

O sétimo G é a gincana, ou seja, um momento dedicado exclusivamente ao preenchimento de alguma ficha ou contrato. Não precisa ser extenso para não afastar esse cliente, mas é bacana enviar para ele algo a ser preenchido como um questionário, por exemplo, pois esse mecanismo faz com que ele se sinta na obrigação de dar continuidade, visto que já chegou até esse ponto do atendimento.

Inclusive, isso é o que eu estou fazendo com você aqui agora! Você está lendo essas dicas e provavelmente vai chegar até o final, mas nesse ponto você já se sente mais conectado comigo por ter chegado até aqui.

8. Oitavo G: Giro

Em seguida vem o giro, que é o momento em que você promete algo extra para o cliente. Nesse momento você precisa ofertar algo exclusivo para o cliente, pois isso vai fazer com que essa reciprocidade cause uma sensação de que ele também te deve algo, de que ele deve fechar algo com você por causa dessa garantia de algo diferente, único.

Isso pode ser feito através de um formato de contrato que você não costuma fazer, uma atenção especial, uma flexibilização, algo exclusivo que você não costuma dar para outros clientes.

Além disso, esse passo precisa apresentar certa urgência, ou seja, um prazo para aquela proposta continuar vigente, um prazo para o cliente te responder e para garantir essa exclusividade que você está garantindo.

9. Nono G: Gol

E, por fim, vem o gol, porque o gol é sempre como você deve finalizar qualquer conversa: com uma pergunta. Você precisa sempre deixar uma pergunta final para o cliente, para que aquela conversa tenha necessidade de continuar, de prosseguir.

Muitas vezes na minha agência de assessoria de imprensa, nós perguntamos para o cliente: Vamos colocar você nos maiores jornais e canais da mídia?

É assim que nós finalizamos a nossa conversa, reforçando o maior ganho que o cliente terá, para que ele traga também um feedback já com a resposta sobre fechar o contrato conosco.